媒体视角
Media perspective
疫情期间还能卖断货的网红产品,看妙可蓝多董事长柴琇如何打造中国奶酪
发布时间:2020-2-20 10:50:00  浏览次数:1494  作者:妙可蓝多返回列表

“在中国消费者的心中,奶酪没有,这是一个蓝海,有巨大的商机。”

“我们2月份的一个网红产品已经卖断了货,我们的奶酪棒在一个社群大V那创了2019年的历史新高,而且我们线下的业务也在开始逐渐的缓慢的回升。”

“‘618’我们获得了京东、天猫销量双冠王,销量增长超过了300%。2019年我们从年初的终端数量5万家发展到了20万家,进入了全家和汉堡王这样大型国际连锁机构,成了他们的奶酪供应商。”

“目前上海工厂、天津工厂已经满负荷运营,我们已经启动了2020年扩产能、上设备的计划。”

“倡导健康生活方式,可能是疫情之后巨大的商机。”

以上是妙可蓝多董事长柴琇在近期的一场直播中的观点,直播中她详细介绍了妙可蓝多如何三步走进市场的大蓝海,在2019年出现爆发式增长。以及2020年他们如何应对疫情,在危机中找到商机。

以下是聪明投资者整理的演讲全文,仅供大家参考:

大家晚上好,我是妙可蓝多的董事长柴琇,非常高兴能够成为今天的分享嘉宾。我分享的题目是“化危机为商机,持续高速增长”。

2019年对于妙可蓝多来说,可谓是快速成长的一年,也是收获的一年。在2019年,妙可蓝多的品牌知名度快速提升,“618”我们获得了京东、天猫销量双冠王,销量增长超过了300%。2019年我们从年初的终端数量5万家发展到了20万家,进入了全家和汉堡王这样大型国际连锁机构,成了他们的奶酪供应商。

三个聚焦开启新的腾飞

那么2019年为什么有这么大的成长,这么大的收获?我说,源于聚焦。我们聚焦了奶酪行业,在选择聚焦奶酪行业的时候,我们调研发现奶酪是高钙高蛋白的产品,容易吸收,而且奶酪在西方国家里被称为奶中之王、奶黄金。

我们两次市场消费者亲自调研的时候也发现,在中国消费者的心中,奶酪没有,这是一个蓝海,有巨大的商机。因此我们毅然下决心进入奶酪品类,做细分市场的隐形冠军,定下了这么一个目标。

第2个聚焦是聚焦儿童市场,在中国有上千个奶酪品种,为什么这么多的外资品牌在中国没有把奶酪做大?因为中国5000年的文化,把国外的奶酪拿来直接给国人消费,中国人的认同是接受不了的,很难接受,这也就是为什么现在奶酪的市场份额这么小的原因。

我们说儿童奶酪教育从娃娃抓起,这波人群是高势能人群,90后、80后孩子的妈妈们对奶酪是有认知的,所以我们聚焦儿童。

第3个聚焦,我们把有限的资源聚焦到分众的电梯媒体。

我们在投分众广告的时候,也是做了很多的功课,发现在这种媒体碎片化的时代,分众是具备引爆功能的媒体平台。应该说在投分众的时候,我们也经历了三个阶段。

刚投放分众的时候,我们想到妙可蓝多这4个字不好记忆,怎么样能记住呢?我们做了这样的一个决定,就是用歌曲来传播,让大家记住妙可蓝多。我们找到了法国童谣两只老虎这个曲子,把它改编成“妙可蓝多、妙可蓝多,奶酪棒、奶酪棒……”耳熟能详。

所以我们在投放第 一阶段让大家记住妙可蓝多,在投放一个月之内就的确达到了这么一个效果,我们的微信、百度指数快速提升,一年下来“妙可蓝多奶酪棒”旋律成为魔音绕耳了。

第2个阶段就是分众这个平台具有新闻传播的价值作用。我们做品牌要做信任状,在618获得了京东、天猫双冠王的时候,我们马上把广告换上了“妙可蓝多荣获京东、天猫双冠王,销量增长300%”。

第3个阶段,我们在品牌定位做完之后,开始做品类教育。“在欧美,奶酪被誉为奶黄金,妙可蓝多奶酪棒浓缩牛奶精华”等等。

这三个阶段下来,我们在前三个月做品牌评估的时候,发现自己的知名度大了,但是由广告投放带来的销量增长并不是很明显,我们自己家各个部门都说铺货率高了是因为用了促销员等等。但是到第6个月的时候,由广告投放带来的销量增长就非常明显。

2019年可谓是赚足了眼球,社会各行各界也给了我们很多的评价,有人评价说,“妙可蓝多是奶酪,黑马横空出世,未来龙头,初具雏形”。也有人说妙可蓝多是利基市场的领导者。

同样的也有质疑,有人就当面对我,“说你上了这么多的工厂,你上了这么多的奶酪设备,投了这么多的广告,奶酪市场份额并不大一样啊。

如果你成绩做不出来,是不是有很大的风险呢?”到2019年年底,我可以很欣慰的跟大家分享,目前上海工厂、天津工厂已经满负荷运营,我们已经启动了2020年扩产能、上设备的计划。

在产品上打造“完美无瑕”

那么2019年过后,妙可蓝多是不是就可以高枕无忧了?说心里话,在过去的一年当中,我一直是很焦虑、很纠结,这样的蓝海还能保持多久?妙可蓝多的核心竞争力到底应该是什么?我们讲品牌力、渠道力、产品力等等。

我不停地学习一些成功企业的案例,飞鹤、郎酒,我也去读《孙子兵法》,去读《定位》,去读到《稻盛和夫的经营哲学》。当我在不知道多少遍读《稻盛和夫的经营哲学》时,在读到他的第74条经营法则的时候,“制造完美无瑕的产品”这句话让我一下子有了一种醍醐灌顶的感觉。

我找到了适合妙可蓝多的核心竞争战略,我把这一个发现和心得去跟高管团队分享和讨论的时候,得到了大家的一致赞同。那就是用工匠精神打造完美产品。

我们无论从制度建设、文化建设,从产品的立项、研发、生产、物流、终端各方面,我们都围绕着做完美产品的心态来做,不断站在消费者角度来提升产品的品质,那么我们的路就会越走越快,我们就会永远在自己的蓝海中遨游。

这一点是我在2019年所有收获当中大的收获,也是我们开启2020年变得很从容的的原因。

在危机中找到商机

那么2020年到来了,疫情当下,我们第 一步想到是怎么样防御疫情,让妙可蓝多的家人不感染疫情,不传播疫情。

第二步想到的是疫情对我们造成的影响怎样克服?因为我们也是80%线下销售,20%线上销售,和很多企业一样也受到了巨大的冲击。面对冲击,怎样应对?春节期间我们不停的电话沟通,电话会议来讨论,各个事业部给了我回答,“老板咱们有办法来解决”,我感到特别欣慰。

我们又在讨论,在这样的危机下有没有机会?有没有办法把危机为商机?说起来容易,做起来哪有那么容易。但是当我们认认真真的研究这个机会的时候,还真是找到了商机。

从这场疫情来看,它是因为人类猎食野生动物带来的,这是一种不健康的生活方式,对做奶酪的企业来说,我们生产的是健康食品,那么倡导健康生活方式,可能是疫情之后巨大的商机。人对增强免疫力的意识提升了,而且奶酪恰好是适合人食用的一种美味的食品。

中国之所以现在这么多人不了解奶酪,是因为宣传推广不够,如果我们能够把奶酪的营养美味宣传出去,让大家品尝得到。那么我想这种健康方式的倡导我们做到位了,对国人的身体素质提升一定会是有帮助的,这就是我们找到的一个巨大商机。

危机到来时,机会只给有准备的人

同时我们又发现了第2个商机,就是思想上不能有疫情,当别人都按下了暂停键和缓行键的时候,我们妙可蓝多是不是还在快速增长?我们在行动。我们是不是能够付出不亚于任何人的努力来赢得商机?利用疫情,我们是不是开始启动培训,启动基础管理工作?我们是不是把一些没有做好的工作在这个期间抓紧完善?

于是我们行动起来了,刚刚启动了的“抗疫情,保一季度开门红”的动员大会,在这个会议上也很欣喜的听到了来自电商、来自社群传来的消息,我们2月份的一个网红产品已经卖断了货,我们的奶酪棒在一个社群大V那创了2019年的历史新高,而且我们线下的业务也在开始逐渐的缓慢的回升。

所以说在危机到来的时候,机会是给有准备的人。这次在国家第1次提出来要延迟复工的时候,我们内部讨论,感觉应该让员工第 一时间回到工作的所在地,等待政府通知复工。当国家提出来要隔离14天再复工的时候,我们很多的管理者和一线工人已经在家隔离快到14天了。

我们在2月11号正式复工,尽管生产线还没有都能开足马力,但是过了隔离期的员工越来越多,这就是因为我们提前做了准备。所以说我们有能力在疫情到来之前化危机为商机,持续2019年的快速发展。

在这里我也想对各位说,我坚信中国人一定有能力快速战胜一切。我也坚信,中国的企业家一定能通过这次疫情的考验,我更坚信妙可蓝多人,在用工匠精神打造完美产品的核心竞争力指引下,能回答出“为什么奶酪就选妙可蓝多”。

我的分享就到这里,谢谢大家。

来源:聪明投资者

链接:https://baijiahao.baidu.com/s?id=1659064901111102128

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